Техника ведения переговоров

Структура программы:

Введение и основные определения

  • Психология переговоров, роль мотивации и организованности в общем успехе.
  • Установки "Победитель - Проигравший" и "Победитель - Победитель".
  • Переговоры как технология. Основные этапы многомесячных переговоров с клиентами.

Подготовка к работе с клиентом

  • Цели в переговорном процессе. Определение, правила постановки и целеполагания.
  • Изучение клиента и анализ его потенциальных потребностей.
  • Подготовка необходимых материалов.

Контакт с клиентом

  • Установление контакта во время встречи.
  • Как оставить хорошее первое впечатление.
  • Невербальные аспекты установления контакта.
  • Правила приветствия, представления и small-talks.

Определение и уточнение потребностей

  • Явные и скрытые потребности клиента.
  • Вопросы клиенту. Назначение вопросов.
  • Типы вопросов и их назначение.
  • Обзор SPIN-метода постановки вопросов при простых и сложных переговорах.
  • Роль слушания в процессе уточнения потребностей. Виды слушания.
  • Техники активного слушания и извлечения полезной информации.

Трудности в ходе ведения переговоров.

  • Препятствия на пути к сотрудничеству.
  • Преодоление препятствий.
  • Следование поставленной цели.

Эмоции в переговорах.

  • Какие они бывают и к каким последствиям приводят.
  • Контроль импульсивности.
  • Правила поведения с постоянными клиентами.

Тактика переговоров.

  • Главные тактические приемы обеих сторон в ходе ведения переговоров.
  • Распознавание тактик, выбор вариантов собственного поведения.
  • Противостояние манипулированию.
  • Правила переговоров против команды оппонентов.

Технология достижения согласия.

  • Преодоление эмоциональных реакций.
  • Пути выхода из "тупика".

Работа с возражениями.

  • Отношение к возражениям.
  • Правила предотвращения и реагирования на возражения.

Стадия завершения.

  • Правила резюмирования встречи.
  • Подведение итогов и анализ.
  • Создание планов будущего взаимодействия.