Экспертные продажи банковских продуктов

Идеология и принципы продаж

  • Что такое продажа
  • Какие роли играют менеджеры по отношению к ЛПР

Подготовка к встрече

  • Подготовка к встрече
  • Анализ конкурентов
  • Выгоды банковских продуктов
  • Подготовка коммерческого предложения

Назначение встречи по телефону

  • Прохождение секретаря
  • Назначение встречи с ЛПР (лицо принимающее решение)
  • Работа с возражениями по телефону

Ведение встречи

  • Установка контакта с клиентом
  • Как произвести впечатление на клиента и сформировать первоначальный позитивный интерес («специфика клиента», «наша специфика», «новости и новое», «очевидные и неоспоримые вещи», «благоприятные отзывы», «интрига»)
  • Положительный настрой, зрительный контакт, имя собеседника, собственная компетенция. Голос: тембр, ритм, громкость. Невербалика: поза, жесты, мимика, движения.
  • Речевые стратегии
  • Теория аргументации, структура презентации, выстраивание аргументов.
  • Работа с возражениями (логика, эмоции, метафора, поговорки, сдвиг в прошлое, нормы, авторитеты, смена роли, игровая провокация, бумеранг)
  • Завершение встречи («по предложению», «на основе альтернатив», «с уступками», «суммирующее завершение», «с риском», «по важнейшим пунктам», «по второстепенному пункту», «в виду будущих событий»)
  • Трансакционный анализ
  • Ведение клиента

Ситуационные кейсы

  • Холодные звонки реальным клиентам
  • Ролевые игры: продавец – ЛПР
  • Формирование конкретных речевых оборотов, поведенческих стратегий для решения текущих бизнес-задач клиента